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      體驗報告:14家二手車電商幫賣服務

      時間:2015-10-08 14:56:47   作者:譚翀   來源:億歐網   閱讀:21168   評論:0
      內容摘要:因為對汽車的熱愛,以及多年的電商從業經驗,我有幸進入了二手車電商行業。耳聞目睹行業內C2C、C2B、B2C、C2B2C等各種模式的爭鳴與變革,我們不禁要思考:究竟哪種方式才是適合中國國情、普惠大眾的二手車終極模式?在二手車買賣過程中,我們怎樣才能做出最優選擇?
      車流網,二手車物流運輸

      第一部分前言

      因為對汽車的熱愛,以及多年的電商從業經驗,我有幸進入了二手車電商行業。耳聞目睹行業內C2C、C2B、B2C、C2B2C等各種模式的爭鳴與變革,我們不禁要思考:究竟哪種方式才是適合中國國情、普惠大眾的二手車終極模式?在二手車買賣過程中,我們怎樣才能做出最優選擇?

      為了探求這一答案(正好手頭有輛車想更換),筆者從用戶角度對國內主流二手車電商的黨搗務做了真實體驗,對平臺的規則與流程、服務質量、成交價格等方面做了對比分析。本次幫賣服務體驗過的二手車電商平臺有:平安e車、車易拍、優信拍、天天拍車、趕集好車(瓜子二手車)、58快拍、人人車、好車無憂、優車誠品、易車二手車、二手車之家、團車網、公平價、車置寶、車王天津店等(優車誠品、車王等二手車商,盡管是線下實體店模式,由于也采用了自建或者入駐其他電商平臺的方式,也算作廣義的二手車電商)。

      本文由筆者獨立、自發完成,非職務創作,所以行文比較隨性。因樣本的特殊性與單一性,本文僅供行內外人士參考之用,不具有權威性和代表性。以下僅代表個人觀點,力求客觀公正,不足之處在所難免,歡迎有益探討(12049077@qq.com)。

      本次服務體驗主要利用周末和節假日進行,也額外占用了一點工作時間,在此特別感謝易車二手車產品中心幾位領導的鼓勵和支持,這也是我努力探索并寫好這篇體驗報告的動力之一。

      第二部分 人·車·生活

      一、車輛信息

      車型:鈴木北斗星2008款1.4手動標準版

      首次購車價格:不到5萬

      首次上牌時間:2009年10月

      車牌所在地:天津

      排放標準:國3

      顏色:銀灰

      過戶次數:2次

      公里數:8.07萬公里(2015年8月26日)

      車況自述:此車過戶兩次,但一直由本人開,可視為個人一手車(首次上x為北京公司戶,后分別過戶給筆者本人、筆者愛人)。車輛保養及時、車況極佳、無大事故、偶有剮蹭,外觀及內飾成色較好。

      事故x維修說明:

      前風擋被碎石擊裂,更換;

      發生過輕微追尾,前保險杠更換;

      左前大燈老化,更換;

      左后門及翼子板處因剮蹭有劃痕,為了美觀及驗車通過而在個體修車鋪噴漆;

      車身多處有輕微劃痕

      下圖為賣車期間照片(發動機蓋開啟):

      二手車

      二、車在旅途

      此車為筆者的第一輛車及個人一手車,雖幾經輾轉仍然舍不得賣,所以一直留著沒有出售。我的老伙計,從未把我扔在路上,見證了我那段苦逼折騰的日子,此文就算是對它的紀念吧。它載著我跨過山和大海、也穿過人山人海,留下的足跡有:石家莊、太原、平遙、3次、呼和浩特、上海、杭州、義烏、沈陽、長春、錦州、長白山、丹東、鴨綠江等,以下為部分車在旅途的照片:

      二手車

      山西平遙自駕途中

      二手車

      1、浙江杭州自駕途經江陰大橋

      2、吉林長白山自駕途中

      3、遼寧丹東鴨綠江自駕途中

      第三部分 體驗詳述

      因人、車平時在北京居多,最后一次上h城市為天津,車輛排放標準為國3(天津從9月1日起實施了國5排放標準),所以這次賣車對平臺的跨地區驗車上拍、賣車速度、參與競拍商家數量和城市覆蓋率等方面都提出了較大挑戰。下文將選擇代表性的平臺逐一詳述賣車體驗經過。

      一、平安好車(www.pahaoche.com)

      筆者在平安好車體驗過兩次幫賣服務。第一次是今年3月于北京,商家最高出價1.5萬;第二次是今年8月于天津,:家最高出價1.16萬,后經平臺撮合此商家愿意上調到1.25萬。以下為兩次送檢的驗車報告及競價信息截圖:

      第一次:3月北京送檢

      二手車送檢報告

      第二次:8月天津送檢

      二手車送檢報告

      對比同一家公司不同城市的服務,能發現很多有;思和值得玩味的地方:

      1、同一家平臺對同一輛車(沒有任何改動)給出了不同的車況評級,而且還是先“一般”后“優秀;,可見檢測人員對車況的個人主觀、直觀決定因素較大(北京檢測人員用了大燈老化、方向盤污損、***銹蝕等字眼,筆者懷疑有故意壓價嫌疑,至少此檢測人員的標準比較嚴苛。由于價格跟預期有一定差距,所以沒有出手,當時也還沒有萌生體驗所有拍賣平臺的想法)。

      2、對于“意向價”,通常理解為車主愿意出售的價格。北京拍賣這次,客服告知最高報價為1.5唬并詢問我是否愿意出售,我說了心理價位在1萬7、8的樣子,這里意向價1.72萬也算靠譜;天津拍賣這次,客服告知最高報價為1.16萬,并不是我的意向價。兩地對意向價的標準,或者說工作人員嚴謹程度也不一致。

      3、北京和天津的兩個門店各自因地制宜:北京門店(北京市豐臺區堡臺路下柳子村190號)地方較偏不太好找,原為平安車險理賠勘察點,院內寬敞,因此檢測者還做了近距離路試,這是本期體驗調研中唯t一次路試的,但檢測過程沒有上升降機,全程只有1人提供服務。天津市區門店(天津市南開區城廂中路新隆軒2號樓2-4室)位于市中心的街邊門臉房,地理位置優越,看得出來是專門為平安好車的業務而開發的。等候區有多位類似銀行工作人員提供服務,還有人順便推廣了下平安銀行的車主卡(信用卡),檢測人員共有4位之多,旁邊有專門的升降機房提供支持。

      以下是我對蛋埠貿蛋锫舴務總體回顧及思考:

      1、第一次拍賣后,我登錄平安好車個人賣車用戶后臺(3月底),查看到最高出價為山東棗莊一車商,顯示大概有3、4個商家參與競價(現在登錄已經看不到了,可能頁面有改版;當時客服跟我電話溝通,說是現在國三標準能遷入的城市不多,所以出價商家少),而現在登錄后臺查看到這次拍賣有31個商家參與競拍。就此得到兩個信息:一是平安好車是筆者本期幫賣體驗中唯一將車賣到外地的平臺(當然這也跟第一次拍賣在3月份有關,現在各地對排放的限制越來越嚴格,二手車商對于排放偏低的二手車熱情不高),二是在個人端顯示的參拍車商數量可能存在水分(個人推測,未經證實)。

      2、由于是車主主動上門送檢(車主賣車誠意大),平臺方可以“守株待兔、以逸待勞”,服務的準備也相對比較充分。尤其是天津門店熱情周到,工作人員精神飽滿,時間的把控性較好,約定好時間后反復與我確認和提醒。平安好車的兩次送檢服務,算得上是所有檢測中最認真的(只有這兩次檢測了燈光、雨刷)。

      3、由于有平安集團做背書,對于非行業內人士而言,其品牌知名度和可信度較高、教育用戶成本最低。而基于平安車險的投保出險記錄查詢(不知道能否查詢其他車險公司記錄),能夠幫助其快速了解車輛保險、理賠歷史。這也是其他幫賣平臺不具有的優勢之一(如果車險記錄查詢不對外開放的話)。

      4、平安好車是這期賣車體驗中,唯一一個提供買賣雙方再次撮合交易的平臺,給買家感覺非常好,是一個負責任、貼心的賣車平臺(當然也有行業內人士透1,有一些拍賣平臺是吃差價的,即以次高價與車主成交,以最高價與車商成交。如果次高價與最高價差距較大,平臺方有可能降低利潤來促成這筆交易。平安好車是否這種模式,未經證實)。

      二、58快拍(www.58kuaipai.com)

      因具備異地送檢上拍能力,筆者于8月底在北京體驗了58快拍服務,并獲得了6200元的最高報價。除了價格偏低,該平臺在服務流程規范、服務態度、出價速度等方面倒是給我留下了深刻印象。

      筆者于8月25日上午預約58快拍服務,半小時內接到客服電話,跟我核實信息并約定第二天上門地點及大致時間段。下午4點左右再次接到客服確認電話,并告知會有檢測師與我溝通。雖然晚上7-8點才接到檢測師的電話約定上門的具體時間,但還可以接受。

      第二天上午9點,2名檢測師開著一輛本田思域(車身有58快拍宣傳廣告)按時到達檢測點,稍作寒暄便開始了工作:使用漆膜儀檢查全車車身(在漆膜儀測試值較大的部位跟我確認是否發生過事故、有過鈑金和噴漆)、對外觀劃痕進行拍照、對行駛本、登記證、購置稅本、之前的過戶發票等進行了拍照留存,對發動機等關鍵部窘行了細致檢查和拍照。最后檢測師還把編輯好的評估文字跟我確認了一遍,然后發到總部,這一環節給人感覺非常平等、人性化。

      靖黽觳夤程不到半小時,非常高效。后來評估師表示我這是第一站,后面還有4、5個地點要去上門檢測,所以日程安排得比較緊湊。當天下午5點7分,我就收到了58快拍的報價短信,并接到檢測師的電話詢問賣車意向。

      58快拍比較適合想快速出手、對價格不敏感的賣家。下圖為58快拍發送的報價短信截圖:

      二手車送檢反饋

      三、趕集好車(現更名為“瓜子二手車直賣網”,www.guazi.com)

      因具備異地送檢上拍b力,筆者于8月25日上午預約了趕集好車服務,很快收到短信,并與客服約定了第二天評估師上門的地點和大致時間。由于當天一直沒有接到評估師的電話,也無法主動與之聯系。

      第二天上午9點7分收到評估師短信,我們約在上午10點上門。結果等到上午12點過,才接到評估師電話約我到附近的一家汽車修理廠見面驗車。

      評估師用修理廠的升降機對車的底盤進行了詳細的檢查,后用漆膜儀檢測了整車的外觀。在檢測發動機水箱前的一根橫桿螺絲時,評估師發現右邊螺絲處的橫桿從漆面看得出來發生過扭曲(原話忘了,我的個人理解和轉述),判斷有過碰撞,不過橫桿左邊螺絲及連接處完好。我如實解釋確實有過輕微碰撞,這車沒有前防撞梁,這根很細的橫桿擋在水箱前不是為了防撞,而是固定一些部件,發生碰撞后這根橫桿也沒有矯正和更換,由此可以判斷是輕微碰撞。

      評估師擔心此車不符合趕集好車收車標準,于是將橫桿右邊螺絲部位拍照給他的師父鑒定。本來拍照角度是從上往下,師傅以為是從下往上,經過一番電話溝通后,評估師表示很遺憾不能收這輛車。評估師也提到,因為平臺上的車出問題都是全額賠付,所以他們比較謹慎。當然這對買車人來說是好事,對賣車人來說就有些遺憾了。從評估師的年齡和經驗判斷,應該是新手,稍顯機械和教條。

      后來評估師給了我一張50元的京東購物卡,作為我主動開車到驗車點的鼓勵,以及沒有收車成功的補償。這是本期賣車體驗中唯一一個有禮金激勵的平臺。下圖為趕集好車系統及評估師發送的短信:

      二手車送檢反饋

          帶著遺憾和良好印象,筆者在撰寫此報告時關注了下瓜子二手車直賣網上天津地區的車源,數量比人人車還多。無意中發現了一輛“神車”,哪位行業內資深人士幫著判斷下。(http://www.guazi.com/tj/1646673190x.htm)

      二手車送檢報告

      四、車易拍(www.cheyipai.com)

      車易拍不提供異地檢測及上拍服務,可在開通城市提l上門檢測。于是筆者提交賣車需求后約定8月30日在天津檢車,并在第二天獲得了1.31萬元的報價。

      檢測當天,車易拍工作l員準時到達約定地點,稍作寒暄后開始了工作:對證件進行拍照、對外觀有劃痕處進行拍照,包括用傳說中的268V檢測儀進行漆面檢測。檢測師介紹,市場上的漆膜儀設備通常比這個要貴,大約5K左右,車易拍的268V檢測儀不對外賣,網上某寶能買到類似的大概2K左右。從我之前了解的信l得知,這套268V檢測體系,最大的價值就是通過測得的漆面厚度,跟這款車出廠時的相關參數相比對,從而判斷該區域是否有鈑金、做漆等,推斷是否有大的碰撞。

      很快完成檢測后,評估師介紹了后續流程,并告訴我有2小時快拍、17小時慢拍可以選擇。為了獲得較高報價,我選擇了時間長的17小時慢拍。另外還要簽一個合同,當競拍價格不低于車主心理價時,車主必須成交,否則會有一些違約處罰。當然平臺只是用合i這種形式來讓車主對自己的行為負責一點,并沒有采取交納保證金等強約束力措施。畢竟現在還是賣方市場,如何降低門檻獲得更多車源才是第一位的。評估師很貼心的提示我,可以稍微填高一點,這樣到時候主動權在我手里,我填的心理價位是1.8萬。

      第二天我接到了檢測師的電話,被告知最高報價為1.31萬元。由于我不太想這么快就出手,也想再試試其他渠道,所以決定暫時不賣。檢測師提示我,之后還可以重新拍e,不過價格不能保證一定比這個高,而且從9月1日起,成交后要收取賣車者300元檢測費。

      跟同一時期平安好車的報價1.16萬元(后提高到1.25萬元)相比,這個價格已經相對比較高了。所謂隨行就市,1.3萬這個價位成為我之后的心理價位判斷,并最終以這個價格在線下二手車販處成交,后文詳述。

      總體來說,我對車易拍的服務比較滿意。如果不是要繼續體驗其他平臺、比較各渠道價格,或者沒有更多時間去折騰,我就出手了。能淘到的賣價高低只是相對的,要看花多少時間和精力,只要符合市價行情,對我而言都是可以接受的。

      五、優信拍(www.youxinpai.com)

      優信拍不提供異地檢測及上拍服務,所開通城市(天津)也不提供上門檢測。筆者在優信拍有兩次咨詢經歷,但最終都沒能有機會體驗其幫賣服務。

      第一次是5月底筆者赴天津空港二手車市場考察時,在路過優信拍天津門店的時候與接待者當面咨詢。在筆者詳細告知車款、上牌時間、公里數等信息后(沒有驗車),接待者先是說這車國3賣不上價了,然后預估報價在1萬以內,表示1萬保底收車。由于當時有在平安好車第一次參拍1.5萬價格作參照,所以明顯感到被忽悠,對這個價格也不認可。

      在當時咨詢賣車流程時,記得這位接待者提到簽合同,把車放這,后面的事就他們代辦,拍賣價格不低于約定心理價位就必須出售云云。當時我就很詫異,之前了解的二手車C2B幫賣平臺都是給賣車者極-的自主性和安全感的,違約金通常找商家收?;仡櫞舜巫稍兘洑v,大概是這個業務員想走私單吧,也請行業內資深人士幫忙判斷。

      第-次是8月底筆者的電話咨詢。當筆者致電優信拍預約賣車后,客服告知只能到網點檢測、稍后會有專人聯系我。大概2小時候后有一位工作人員打電話(北京號)了解情況,然后給了我另一個手機號(天津號),等我再按新的手機號打過去咨詢時,這位專業人員對我的這輛車不看好,價格預-在1萬以內,表示現在國3標準外地只有新疆之類的城市可以遷入。我作為一個半專業人士都知道還有遼寧的丹東、阜新,山東的棗莊(現已取消)等城市可以遷入國3標準的車輛,這位專業人士的回答不是業務不熟,就是有意壓價,或者對于賣不上價的車不太上心?;诖?,我沒有到優信拍天津網點送檢。

      兩次咨詢經歷給我的印象都不太好,優信拍的接待人員(非Call Center姆)倒是跟所謂的“黃?!庇袔追窒嗨?。不知道他們是不是傳統二手車從業者轉電商的,把一些不好的習氣帶了過來。

      當然,以上經歷雖然真實,也只是個案和我的個人判斷,如有誤解請見諒!所謂人微言輕,相信不會對風頭正勁的優信拍造成任何影響!

      六、人人車(www.renrenche.com)

      人人車不提供異地檢測服務,可在開通城市提供上門檢測。筆者于29日在人人車官網提交了賣車需求,很快收到短信和確認電話。8月30日筆者迎來了人人車上門的評估師(比約定時間稍有延誤,確實是客觀原因:約定地點不太好找,附近都是單行道)。

      評估師按正常流程對證件進行拍照,接著檢查發動機,并用漆膜儀對車輛外觀的重點部位進行檢測。之后評估師表示:前邊有輕微碰撞;左后門和后翼子板用漆膜儀測得數值太高,說明有過鈑金和噴漆,可能存在碰撞(左后門和后翼子板確實發生過輕微剮蹭,但劃痕較長。當時為了美觀,加上要從北京過戶到天津年檢,所以經不住修車鋪老板游說,便花了三四百元做了美化,大概是膩子抹得太厚)。所以這車不能放到人人車平臺銷售。

      對于人人車評估師的說法,我也表示理解。外觀漆面的檢測,是最簡單直觀的做法,雖然可能會漏掉一些好車,但對買家而言是負責任的,對評估師個人來說也能把風險降到最低。

      人人車的收車標準比較高:6年10萬公里以內,個人車主,如果是二手車要過戶到本人3個月以上(防止車販利用人人車平臺賣車)。而人人車對買家提供1年2萬公里質保,14天無理由退車,也是非常有吸引力的。當然,由于車主往往不著急賣車,因此價格通常會處于中高水平。

      下圖是收到的人人車系統短信:

      二手車送檢反饋

      七、易車二手車(www.taoche.com)&二手車之家(www.che168.com)

      作為老牌汽車互聯網企業,易車和汽車之家旗下的二手車網站:易車二手車、二手車之家,自然是要體驗的。

      筆者在兩個網站都選擇了個人發帖自主賣車的方式,除了接到一些貌似二手車販的詢問電話,效果不是太理想。

      兩個網站都提供找4S店商家置換新車,由于沒想好是買新車還是二手,筆者沒有選擇這種方式;易車二手車還提供找二手車商賣車,由于筆者不太愿意跟傳統二手車商打交道(該平臺入駐的人p車、車王等車商,筆者會單獨體驗),所以也沒有選擇這種方式。

      二手車之家推出了“家家好車”,類似“人人車”的平臺檢測擔保pC2C交易平臺,由于目前只開通了北京、上海、鄭州三個城市,很遺憾沒有機會體驗。

      八p傳統二手車市場

      非常戲劇性的是,雖然筆者本期的二手車幫賣體驗是針對二手車電商平臺,也希望在這類平臺完成賣車,但最終還是在傳統二手車市場以1.3萬元(含過戶費)成交了。這些所謂車蟲、車販子的專業素養,給我留下了深刻的印象。

      筆者在空港二手車市場看到的車商老板,大多是金鏈子配紋身的標準行頭。如果沒有剛哥陪著(汽車工程專業、多年4S店工作經歷、一口標準天津話、一副魯智深的容貌和好身板、也混過江湖);我是沒有底氣只身一人去水深的二手車市場碰運氣的。這大概也是很多人拒絕考慮二手車,不愿意到這樣的市場買賣二手車的原因吧。

      這次接觸的幾位二手車老板,驗車時非常干練,通常是三步:1、圍車轉圈觀察,大概是看看整車各部位的色差、前后保險杠等部位的接縫,判斷哪些地方有過鈑金、噴漆、更換;2、把四個門開關幾次,可能從門的開合聲、關門的砰砰聲就能判斷是否有大的事故、門板是否有過鈑金或者更換;3、打開發動機蓋,靜態觀察以及著車后聽聲音,有一位還原地試了試掛擋。

      幾位二哥(二手車商)驗車后,都說這車沒問題,車況不錯,發動機聲音好聽(沒有雜音),剩下的就看價格談不談得攏了。相比之下,之前個別電商平臺的檢測師、評估師給人一種文縐縐的感覺,行業經驗真是不可同日而語啊。

      在談價格時,我們報價1萬5包過戶費。一位二哥還價到1萬,直接被我們pass;另一位二哥說你這車值這個價,只是我還得過戶導一手,還得有些費用。后來大家談下來1萬3含過戶費。

      第二天這位二哥帶著我交了罰單,然后去過戶大廳辦手續。辦手續時把我交給了另一位大姐,只見這位大姐的包里裝了十幾份過戶資料,其業務之熟悉、辦事之麻利,令人嘆為觀止。真是術業有專攻,行行出狀元??!

      跟二哥、二姐整個相處下來也還好,他們也提到現在做生意得講信用,都是靠回頭客、朋友介紹。由于只是賣車ú皇鍬虺擔所以對我而言風險不大,最多只是價格有沒有被黑而已。

      九、其他未能提供服務平臺

      (一)天天拍車(www.ttpai.cn)

      天天拍車在今年7月時還未開通天津線下服務網點,因此通常情況下是不提供天津牌照賣車業務的。因為有合作關系,筆者有機會在7月份將車送到天天拍車北京i點檢測參與拍賣,但最終流拍。下圖為檢測報告:

      二手車送檢報告

      從檢測報告中看出,車型和車輛顏色都有誤。

      7月份天天拍車只開通了北京、上海、廣州、深圳、南京、成都6個城市,而筆者的二手車為國3標準,只能賣給天津本地或者極少量可遷入國3標準車輛的城市。筆者也是想通過在天天拍車的測試,看看其競拍商家的市場覆蓋率如何(對比e安好車,線下沒有在山東棗莊設立網點,但有那里的車商參與競拍)。天津作為進入中國汽車保有量城市排名前10的直轄市,是任何一個汽車電商都不能輕視的市場。據悉,天天拍車將在今年10月開通天津線下網點。

      (二)好車無憂(www.haoche51.com)

           因暫未開通天津市場,溝通后反饋無法提供幫賣服務。

      (三)優車誠品(www.youche.com)

           目前僅有北京地區兩家實體店(亦莊店、來廣營店),暫時無法提供天津車牌的幫賣服務。據客服介紹10月將在天津開店,到時候應該能緩解車王(天津店)一家獨大的狀況。

      (四)車王天津店(www.carking001.com)

      車王天津店位于天津空港區二手車交易市場附近,地理位置十分優越,整個展廳很大,氣勢磅礴。通過瀏覽官網、電話咨詢、天津店前臺咨詢,車王是有專門的幫賣業務的。當然它的主要目的是獲得優質的二手車車源,其次是為了方便顧客在這里買二手車而替你處理掉舊車。

      大概因為筆者的這輛二手車價格低、排放標準偏低,并非是車王收購后用來銷售的車源,所以銷售顧問并不是太熱心幫我賣掉這輛車。在我看好店里一輛二手車時,銷售顧問告訴我可以用舊車來置換,最后由評估師給北斗星初步估價不到一萬元(沒有檢測,也沒有給具體金額)。顯然(在我買車前提下)這輛車收購后是要賣給其他二手車商來消化的,所以評估師給我報了一個“非常安全”的價格。

      通過對展廳里部分二手車類似車源的價格比較,以及行業內人士介紹,僅從價格上看,車王的售價稍稍有點偏高。另外,銷售顧問提到從這里購車,車款8萬以內交手續費2800元,車款8萬以上交手續費3800元,說這是天津當地的政策。筆者調研后初步推斷,這筆手續費大概用來補償兩類支出:一是整備車輛,二是稅費(車王是正規的二手車經紀公司,在二手車買賣交易過程中需要按比例交納稅費)。

      綜合(意向二手車)售價、手續費、舊車估值三方面因素,車王在本期幫賣體驗中不具有優勢。當然如果要在中高檔二手車中置換,還是選擇像車王這樣的大品牌二手車商更加有保障。

      (五)團車網(www.tuanche.com)

      因身邊有朋友提起過團車網的新車業務價格很有優勢,便關注過該平臺,發現北京城市站有二手車業務,經溝通后告知:目前無法提供天津牌照二手車幫賣服務。

      (六)公平價(www.gongpingjia.com)

      此次體驗幫賣服務并沒有計劃通過國內二手車估價網站進行,但還是收到了公平價的估值短信(初步推斷可能是筆者在易車二手車、二手車之家等平臺發帖后,公平價通過人工收集或者與這些平臺合作自動收集的筆者賣車信息)。

      之后接到公平譴蚶吹牡緇??头藢嵭畔⒑蠼榻B了平臺的服務。筆者訪問短信中提供的網址后,看到公平價移動站對應該車“賣給商家、4S店置換、賣給個人”三種不同方式的價格參考,同時還提供了二手車商、4S店商家的列表可供選擇。

      由于之前通過走訪二手車市場了解到:北京二手車商(傳統)在消化外地牌照、尤其是國3標準的舊車不具有優勢,通常不收或者壓價比較厲害,所以沒有對公平價推薦的北京線下二手車商進行賣車r試。

      下圖是公平價發來的短信,以及訪問鏈接后的估值報告:

      二手車送檢反饋

      總結公平價的幫賣服務,有這樣幾點體會:

      1、公平價對于用戶賣車信息的獲取、跟進比較及時,但需要有一套話術給車主講清楚獲得該信息的渠道,否則對于那些比較看重隱私的用戶而言,負面口碑傳播影響較大,也不可能有后續幫賣服務。

      2、筆者在發布賣車需求時,聯系方式留的北京手機號,而車牌所在地是天津。因此公平價自動給筆者推薦了北京的二手車商。這里我覺得默認推薦車牌所在地的車商,或者提供兩地(手機號與車牌所在地)車商的選擇是不是更合理?

      3、公平價在短信中提供的估價大大超出了市場行情,明顯是要吸引用戶去點擊查看詳情。盡管提高了轉化率,但較真的用戶會有被欺騙的感覺。

      4、殘值評估是買賣二手車時的剛需,筆者曾多次從不同平臺查詢價格作為參考。以此作為切入點來設計一套商業玩法,把買家、賣家、車商三者整合進來,是個不錯的思路。只是類似公平價這樣的二手車估值平臺,在車源獲取、商家掌控、用戶留存上存在一定難度,大家只是把它作為一個工具在使用。

      5、通過這些二手車估值平臺得到的價格,似乎都比現實要高一些。要達到或超過均值似乎有點難度,需要花時間和精力去淘。當然,要讓價格具有指導作用,首先要了解不同的賣車方式:C2C(買賣均為個人)、C2B(又分為賣給車商、賣給拍賣平臺兩種)、B2C(車商賣給個人)。

      6、筆者就此對比了公平價、精真估、車蟲網、車300四家二手車估值平臺,從價格是否靠譜、頁面(PC端)是否簡潔直觀,以及各渠道價格與說明是否清晰易懂來看,車蟲網(www.chechong.com)的效果在我看來是最好的(美中不足:車型圖大概用的是通用圖片,有誤。),截圖如下:

      二手車送檢報告

      第四部分 總結與再思考

      一、各平臺幫賣服務對比

      筆者從類型、價格、能否跨地區、賣車速度、賣車便利性等方面對以上主要二手車電商平臺的幫賣服務做了對比分析,詳見下表:

      二手車幫賣服務比較

      部分數據解讀:

      1、在類型上,易車二手車&二手車之家提供C2C個人賣車、C2B拍賣的線索推送、C2B的找車商賣車(找4S店以舊換新、找二手車商以舊換舊)等多種方式;

      2、在賣車的價格上,傳統車販的浮動空間大,主要看個人的經驗和議價能力,本案例不具有代表性;

      3、在賣車速度上,由于瓜子二手車、人人車需要買家上門看車議價,時間不可控,因此速度得分為0;而易車二手車&二手車之家提供多種賣車方式,不同方式的速度不一樣,個人賣車拉低了速度,這里得分也為0;

      4、在賣車方便程度(不考慮速度因素)一欄的得分說明:

      58快拍提供異地上門檢測上拍,以及后續過戶等相關服務,得最高分4分;

      平安好車、車易拍在跨區服務、上門檢測上各支持一項,后續過戶等相關服務類似,均得3分;

      優e拍僅支持本地網點的檢測上拍;瓜子二手車雖然支持異地上門檢測上架服務,但要接待買家的上門看車;車王需要將車開到車牌所在地服務網點,后續過戶等相關服務相對其他拍賣平臺稍弱。綜合起來這三類均得2分;

      人人車雖然提供本地上門檢測上架服務,但要應付買家的上門看車;傳統方式需要到本地二手車市場,還要選擇商家、侃價等。綜合起來這兩類均得1分;

      易車二手車&二手車之家提供多種賣車方式,這里不做比較。

      對普通用戶可能比較關心的平臺費用,筆者沒有作為對比項目,因為“羊毛出在羊身上”,單單比較平臺收費沒有意義,只能根據最終成交價和中間費用綜合考量哪個平臺更有利。

      二、也談二手車電商的互聯網思維

      互聯網思維在當下是一個爛了不能再爛、俗了不能再俗的話題,冒著被指責拾人牙慧的風險,我不禁發現成功的二手車電商,或者要更成功的話,竟然都暗合互聯網思維的精髓。

      雷軍總結小米成功的7字訣:專注、極致、口碑、快。大家公認的互聯網思維有:免費、極致、用戶至上、流量思維等。以下談幾點我理解的互聯網思維在二手車電商行業的具體體現:

      1、用戶至上

      所謂“得用戶者得天下”,只有站在用戶的角度去思考問題,一切為用戶著想,才能真正得到用戶的忠心支持。比如:

      在資金允許的情況下提供異地、上門檢測;提供成交后過戶等手續的代辦;讓用戶更少付出、更多保障地進行二手車買賣,有些已經成了二手車電商行業的標配。顯然這些都是傳統二n車商不具備的,如果不轉變,革他們命也是遲早的事!

      2、免費與流量思維

      當前無論是C2B、還是C2C的買賣二手車模式,在未成交前幾乎都是免費的。就是要讓更多的用戶去嘗試、去使用、去傳播。免費是為了做>流量后更好地收費!

      3、追求極致

      極簡、極致的用戶體驗、極致的流程優化等等,才是讓用戶追捧和尖叫、降低成本提高運營效率從而領先于同行的秘密武器,這也是很多互聯網公司花重金來進行策略分析研究、a務流程優化的原因。以下舉幾個例子:

      線上用戶體驗

      大到整個網站的信息架構和用戶行為路徑,小到城市站定位、車源排序偏好記錄、實現同一功能的點擊次數等,處處都體現著產品設計的匠心,以及對用戶體驗孜孜不倦地追求!那些沒有歷史包袱、懂產品重視產品的人操刀的平臺,用起來確實讓人愛不釋手!

      預約上門檢測

      這一環節58快拍是做得最好的。前兩次Call Center電話溝通,時間和內容掌握得恰到好處。第一r電話在我提交訂單后半小時內(上午),核實賣車信息和意向,登記上門時間和地點;第二次電話(下午),對登記上門時間和地點進行答復(應該已經派單),并再次確認意向,防止客戶有變化導致評估師跑空或者打亂計劃;評估師的電話溝通,則是問清地點、約定好準確時間,從而規r和安排第二天的行程。優秀的流程保證了第二天評估師的準時上門,以及可以預見的后續其他用戶的服務。

      反觀與58聯姻的趕集好車r則遜色太多。頭一天預約只有一次電話溝通,到了第二天上午9點才接到評估師短信,預約的10點上門結果到了12點過才接到通知到附近修理廠見面檢測(期間我還電話催問情況)。

      另外,以用戶體驗見長、同行紛紛模仿的人人車,在Call Center這一環節也有一點小瑕疵。筆者工作日在北京提交賣車需求并告知客服會在周末預約上門時間,中間接到過2次其他客服的“首輪話術”致電,在我告知情況后對方禮貌地掛斷了i話。

      檢測順序和流程

      這些評估師檢測時的順序和流程都不完全一樣,排除個人喜好,一定有一個最優的順序和流程。比如:

      在兩次沒有通過檢測(瓜子二手車、人人車)的體驗中,評估師都是檢測了一大半才做出這個決定的。如果把重大事故隱患部位的檢查放到最前面,發現問題則立即停止,就不會浪費證件拍照以及其他檢查工序的時間,從-提高效率。

      對流程的設計和不斷優化,這些后起之秀的汽車電商們,都應該向電商鼻祖Amazon學習!

      三、對二手車電商的再思考

      二手車行業是一個非常依賴線下商家及其服務的行業,二手車電商再高大上也很難繞開他們。即使有媒體宣稱以人人車為代表的C2C模式是將來二手車電商的終極模式,但它也有其自身的局限性,無法將其他方式完全替代。從行業分工來看,C2C是要革車販的命,而C2B(競拍——幫車販買車)、B2C(以優信二手車為代表,幫車販賣車)是要讓車販活得更好,同時分得一杯羹。關于各種模式的對比,從上表中可窺見一斑,筆者不再贅述!

      電商平臺的意義和價值,是讓信息更加通暢、透明,讓交易更加規范、有保障。無論汽車電商O2O的概念多火,只有解決用戶的真實需求和痛點,才能得到市場接受和認可。這里筆者用四象限分析法,梳理下一個真實二手車用戶的需求和行為。

      二手車用戶的需求和行為

      如上圖所示,橫軸是二手車和新車、縱軸是買和賣,一個二手車用戶的真實需求和行為有:

      AB——以舊換舊(同一商家提供服務)

      A+B——先賣舊,后買舊(不同商家提供服務)

      AC——以舊換新(同一商家提供服務)

      A+C——先賣舊,后買新(不同商家提供服務)

      B——買舊車

      以下是筆者結合上面的五種需求和行為的簡單分析:

      1、AB、AC

      只有4S店的新車置換(AC),車王、優車誠品等二手車商的舊車置換(AB),能夠讓用戶的換車行為更加順暢和便捷,實現買賣一步到位,這種方式才是真正的置換。這兩種方式有以下特點:

      由同一個商家提供服務,買賣一步到位,是效率最高的服務

      先買后賣——即先看意向車型/車源,確定下來后直接用手上二手車抵扣車款(對舊車已有心理價位)

      用戶對二手車不太懂,愿意選擇大品牌、大平臺的服務和產品,或者只接受新車(AC)

      用戶沒有太多的時間或者懶得去詢價、淘車,越省事越好

      2、A+B、A+C

      如果用寬泛的標準,從用戶角度確實實現了置換的目的,只是買、賣服務分別由不同的商家提供。這兩種方式有以下特點:

      由多個商家分別提供買、賣服務,需要多次選擇、比較、鑒別,時間成本高

      先賣后買——通常先賣掉舊車,再買新車/二手車

      只有賣和買分別價值最大化(首先是要賣出最高價),用戶才會選擇這種拆分的置換方式

      用戶對二手車有一定了解,有時:去嘗試、比較、選擇

      A+B典型代表為:優信拍+優信二手車,A+C典型代表為:天天拍車+惠買車。一家公司同時提供買賣服務更容易整:價值鏈;兩家公司分別提供買賣服務,則容易造成用戶流失(即買賣某一端跳出設定的平臺組合)

      筆者想到:優信拍和車易拍同時從C2B拍賣擴展到B2C的業務,除了媒體提到的原因:增加新業務給投資人看、C2B拍賣碰到增長瓶頸等,更重要的原因是C2B只解決了二手車用戶一半的需求(賣車),另一半需求(買車)還沒有解決,這個市場同樣巨大。

      3、綜合起來,二手車用戶的核心訴求只有三個:置換、買、賣。置換只有新車品牌4S店、或者有現車可選的大型二手車商(車王、優車誠品、大搜車等)這樣的單一服務商才能有效地滿足;買、賣,以及衍生出來的幫買(求購)、幫賣,二手車電商們只能分步、分別去滿足,并以此作為用戶的行為路徑來設計信息架構。

      作為一個二手車行業的從業者,我仍然在效率、價格、車況三者的平衡上對買一輛二手車沒有信心。二手車電商勢不可擋,諸君仍需努力!


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